SaaS深度 | 创新模式才有春暖花开

SAP开创的这种“软件许可证+合作生态”商业模式很快就被全球企业应用软件厂商抄起了作业，成为业界的标准模式，推动了近三十年企业应用市场的繁荣。大浪淘沙之后，SAP、Oracle成为了第一梯队，Microsoft、Infor等跟随其后。

自80年代后期开始，中国本土也逐步崛起了以南金蝶、北用友为代表的一批厂商。但遗憾的是，企业知识产权意识淡薄、管理基础差、国内软件业竞争环境恶劣等多方面原因，金蝶用友们一直挣扎在“一半是产品、一半是定制”这样的软件项目模式泥潭里，未能享受软件许可证模式的红利，这是制约国内软件厂商始终无法和国际巨头分庭抗礼的关键痛点所在。

3、SaaS在发达国家市场的兴起

前文谈到的企业应用软件都是部署在企业自己控制的IT基础设施之上的，即On premise（简称OP，下同）模式，由企业完全自主或部分/全部借助第三方力量进行管理。

但随着竞争的加剧，企业所面临的成本压力越来越大、削减运营开支、改善现金流的呼声越来越高，动荡、不确定、复杂、模糊的商业环境也迫切要求企业应用能够更加敏捷地响应业务变化。

市场呼唤一个架构更灵活、部署更快捷、管理成本更低的企业应用模式，从主机托管（到第三方的机房）、应用服务托管（把应用管理服务外包给第三方），逐步衍变成了今天SaaS这样一个全新的市场。

企业应用SaaS领域的第一个标杆是来自硅谷的Salesforce。为了“一个历史的定位”和“寻找精神上的启迪”，甲骨文高管马克·比尼奥夫于1999年辞职创立了Salesforce公司。

Salesforce从第一天开始就致力于创造一个新的模式，即今天我们熟知的SaaS模式，把软件当成服务来销售，它直接在互联网上运行，用户不再需要花费巨资采购软件或购买硬件，也不需要支付大笔部署与维护费，只需按需缴纳订阅费用，而这笔订阅费用相对于以前动辄百万甚至千万美金的IT应用采购来说，无疑极具诱惑力。

Salesforce从小型企业市场切入并获得成功，随后互联网泡沫爆裂后形成的经济颓势让一些大型企业开始减少信息化投入，它们将目光投向了SaaS，Cisco、AMD、Dell、HP等巨头都纷纷成为Salesforce用户。

现在Salesforce在全球已经拥有超过15万家客户、市值轻松碾压IBM等巨头。随着Workday、ServiceNow、Atlassian、Shopify、Zoom、Slack、Hubspot、Zendesk、Intercom等一批优秀的SaaS创业公司开始崭露头角，越来越多SaaS领域大额并购的出现，比如SAP拿下SuccessFactors和Concur、微软并购LinkedIn、Salesforce吃下Tableau等等，SaaS时代宣告来临。

下篇：SaaS的商业模式创新路径

不知道从上篇中大家是否有发现，SaaS其实是一种比许可证模式更有挑战的商业模式。因为客户的软件使用成本更低了，这也意味着相对OP时代来说，客户转换成本更低，客户流失风险大幅增加了。

在国内，SaaS如果只是把部署方式放到云端，其他方面均没有任何突破，还是传统to B行业那种很高的营销成本，还是很重的项目交付，那么毫无疑问我们将重蹈OP时代前辈们的覆辙，这样的创业不可能有什么长远的价值。如何才能够更经济、高效地获客和转化，如何获取更多客户价值，如何确保客户的长期留存，是摆在SaaS创业者面前的一道至关重要的考卷。

下面将结合一些案例尝试从业务范畴、价值主张、营销模式和增长策略等四个方面来探讨这道题的解题思路。

1、SaaS的业务范畴，除了软件服务，还可以有什么？

我们判断，在中国，培育更多企业为SaaS持续支付订阅费的习惯可能需要比较长时间，短期来看在中国市场大多数SaaS产品如果依靠单纯的订阅费模式，可能生存是个非常艰难的挑战。由于客户认知、竞争环境等诸多因素，一方面客单价较低，另一方面，获客成本（简称CAC，下同）高企、客户增长和留存不易，那么围绕着客户还有需求可以挖掘呢？让我们来看看国外优秀同行们是怎么做的。

案例1、Intuit（财捷），构建生态闭环，创造软件服务之外的价值

Intuit成立于1983年，从一家个人理财服务商起家逐渐成长为专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财税整体解决方案的龙头厂商。

在B端，基于Quickbooks系统切入中小企业财务，通过对企业财务的票据、员工薪酬支付等环节形成了对中小企业财税、信贷需求的全覆盖，并且以”自建+并购+开放式API”模式搭建了完整的小企业财税生态闭环，建立了强大的行业壁垒。

针对C端，Intuit通过并购Turbotax进军个人税务申报并占据了70%以上市场份额，2009年又拿下了个人理财网站Mint.com，让用户可实时管理几乎全美所有的金融账户，2018年推出了新产品专注于个人用户的信用评分、债务收入比等。至此，Intuit可以获取相对完整的用户财务视图，并开始联合金融机构为用户提供信贷服务。而且，B端、C端业务之间还形成了良好的双边网络效应。2019财年，Intuit所有产品在线用户5000万，营收68亿美元，市值达到680亿美金。

案例2、Zenefits，羊毛出在猪身上

这家公司由大名鼎鼎的Peter Thiel创办。其商业模式很简单，为中小微企业提供HR软件，打个比方，一家100人左右的公司可能通常通过雇佣2个专职员工提供HR服务，Zenefits通过免费提供基于SaaS的HR软件服务帮助企业节省这两个全职员工的成本。

而盈利模式是，这些免费使用Zenefits提供的HR软件的公司将通过Zenefits来为员工购买医疗保险，Zenefits从保险公司获得佣金。Zenefits创造性地在SaaS行业玩起来了互联网行业都津津乐道的“羊毛出在猪身上“，2015年这家才两周岁的公司估值就一度达到了惊人的45亿美金。后来因为在行业监管方面作弊使得Zenefits一落千丈，但其在商业模式上的创造性却颇值得称道。

最近几年，一个新的概念被越来越多提及和关注，就是business as a service（简称BaaS），即不仅仅为客户生意经营的一些环节提供软件应用服务，还在这些环节上创造一些额外的价值，比如流量导入、代运营、采购寻源、物流配送、支付、投融资等。在这些方面，Intuit、Zenefits做出了很好的示范，在SaaS软件服务之外，为客户创造了新的价值。一方面创造出新的营收来源，另一方面提高了客户粘性和留存。

BaaS商业模式能否成功有两点非常重要：

1. SaaS企业CEO们必须不断夯实业务基石，就像搜索之于谷歌、社交关系链之于微信，这是创造延伸价值的前提；

（编辑：牡丹江站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!